Nyligen lyssnade jag till ett avsnitt av Tillväxtpodden där Christopher Engman intervjuades om sin bok hur man lyckas med megadeals. I podden beskriver Christopher en av författarna till boken Megadeals om hur processen ser ut bakom ett lyckad mega affär. Med megadeal menas en affär på mellan tio miljoner och 15 miljarder – dollar. Men självklart är mycket av det som omtalas i podden anpassat även till betydligt mindre bolag kan dra nytta av.
Författarna, Christopher Engman och Johan Åberg har gjort djupintervjuer med 60 personer som är stjärnor på att lyckas med storaffärer. Utifrån det har de identifierat fem viktiga nycklar för att lyckas med en megadeal. Kort nedan en summering.
Ha koll på det företagens långsiktiga prioriteringar, mål och strategier
Kartlägg ditt ekosystem av intressenter Identifiera de som är för dina produkter/tjänster men också de som är emot dig. Gör din risk och möjlighetsanalys
Skapa konsensus för att skala affären. Det handlar alltså om att interagera på varje nivå i hela ekosystemet. En tålamodsprövande process där det inte finns några genvägar.
Trojanska hästar – finna och underhålla informations inhämtare. Finn de kontaktpersoner inne i företaget som vill att du ska lyckas. Personer som utåt sett kanske aldrig kommer att stödja dig, men som gör det i det fördolda genom att bistå dig med viktig information för att du skall lyckas med affären.
Riskminimering – identifiera och mitigera kundens verkliga och upplevda risker. Minimera riskerna så mycket du bara kan. Men var helt öppen gentemot kunden där de ändå finns och ta med dem i offerten. Då kommer du att vinna kundens förtroende.
Mina 6 viktigaste take aways från avsnitten i podden om Megadeals:
Upplägget med de fem nycklarna kan definitivt användas på både mindre och större företag och afffärer.
Nycklarna kan appliceras på flera roller. Jag kan se att man kan använda dessa både i projektledning, förändringsledning, inköp mm. Det handlar till syvende och sist om att förstå kundens pain points och finna en bra lösning, adressera lösningen till rätt kanaler, på rätt sätt och vid rätt tidpunkt.
Stakeholder arkitektur eller som författarna så vackert uttrycker det ”ekosystem” är a och o. En liknelse kan göras till projektledningens stakeholder analysis. Okunskap om vilka som är dina vänner eller fiender är att likställa med ett i förväg misslyckad affär/projekt.
Tillit och förtroende skapas av transparens kring sitt erbjudandes styrkor också svagheter. Ärlighet varar längst.
Tvärfunktionellt samarbete är viktigt för att lyckas med affären. Ensam inte är stark utan tillsammans med olika kompetenser kan vi skapa en bättre bild hur vi ser och angriper de utmaningar som finns.
Information är makt utan den riskerar man att missa målet. Vikten av att ha bra kontakt med såväl interna och externa stakeholders som kan förse en med viktig information är avgörande för att lyckas med affären/uppdraget
Megadeals är definitivt en bok som kommer att köpas in och läsas nu i höst. Personligen tror jag att alla och inte bara säljarna kan ha nytta av att ha läst den eller lyssnat på poddavsnittet med Christopher Engman
För den som vill lyssna på podden https://poddtoppen.se/podcast/1438773854/tillvaxtpodden/avsnitt-4-skapa-tillvaxt-med-megadeals
Om du väl läsa fler intressanta artiklar följ vår blogg idag. https://www.bbcg.se/blog
コメント